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M&Aアドバイザーから見た"M&Aアドバイザーの選び方"　後継者問題、
会社買収の場面で登場する"M＆Aアドバイザリー"いざ、必要性に駆られた場合、どの会社を選べばいいのだろうか？
タレス・コーポレート・アドバイザリー株式会社西原代表取締役に"M＆Aアドバイザリーの選び方"についてお話を聞いた。

船井総合研究所、Cap Gemini Ernst & Young Consultingを経て、企業再生ファンドを運用する三洋パシフィック投資顧問株式会社に入社。事業再建を目指した再生投資を中心に、再建計画の立案から債権者調整、リーガル、投資実行までの責任者を務める。2005年にジョージソロス系の投資ファンドである株式会社磐梯インベストメンツへ入社後は、投資先候補企業の発掘から投資実行後のマネジメントまでを努める。

高江洲

M＆Aアドバイザーに必要な3つの視点の2つ目を教えてください。

西　原

次に「M＆Aアドバイザリーの選び方」で重要な事は、「その人がどういう経験をしているか」、「どういうキャリアを経ているか」ということです。先ほどもお話しましたが、M&Aでは幅広い知識が求められるため、そのアドバイザーの経歴によって知識や進め方に差がでるものです。例えば証券会社出身か、会計系出身か、もしくは私のようなファンド出身というキャリアの違いという意味です。各々アドバイザーのキャリアや過去の取り組みについてを聞いてみてください。証券会社出身者の方と会計系出身の方とでは思った以上に違いがありますし、私のようなファンドで実際に投資を経験した者と比較しても違いは小さくないと思います。決してどのキャリアが良いとか悪いとかではなく、自社が取り組むM&Aにとって必要な知識や経験にマッチしたアドバイザーを選ぶためにの要素であると理解して頂ければと思います。

高江洲

まとめますと、３つの視点とは、第1に、M＆Aのプロセスを進めるにあたって必要な知識やツールを持っているか。第2に、M＆Aの経験値がどの程度なのか。では最後の視点を教えてください。

西　原

第3の視点は、そのアドバイザーが、他のアドバイザーとどのように差別化を図っているかだと思います。「どうやって M&Aのディールを個性付ける」というか「M&Aアドバイザーとしての付加価値」と言っていいかもしれません。私の場合、投資ファンドで数多くの投資を経験しています。M&Aでは実際に会社同士が一緒になった後のことを想定しておくことが重要ですが、その点でファンドでの投資経験者の場合、投資後の社内の様々な問題を実体験し、その解決に取り組んできています。これは証券会社出身者や会計系、法律系の出身者の方々が経験できていない私の付加価値であり、差別化の要素です。このように、それぞれのアドバイザーのキャリアや経験からくる付加価値は言わばアドバイザーの『勘どころ』であり、M&Aそのものの成否に大きく影響すると思いますので、この点も含めて把握する必要があると思います。

高江洲

最後に、Ｍ＆Ａというと何か複雑で敷居の高いイメージがあり、問い合わせに萎縮する依頼者も少なくないと思います。実際にはどのようにしてＭ＆Ａアドバイザーにコンタクトするのが良いのでしょうか。

西　原

何となくとっつきにくいというイメージはその通りだと思います。インターネットで検索するとたくさんのＭ＆Ａアドバイザリー会社の名前を見つけることができますが、ホームページを見てもどれも似たり寄ったりですし、実際にその程度の情報で良し悪しを判断することは不可能だと思います。まして、多くのアドバイザリー会社が東京に集中しているため、遠方の方にすると気楽に訪問するというわけにはいきません。ただ、どの会社でもホームページからメールで直接問い合わせができるようになっているはずです。いきなりメールで失礼ではないかとか思うかもしれませんが、そんなことはありません。実際に私の場合、常に10名程度の方とメールのみでのやり取りを続けています。実際に案件として進まなくても、将来に備えてアドバイザーとパイプを持ちたいという方々です。このようなメールのやり取りでも丁寧に対応してくれるアドバイザーは、やはりきっちりとしているものです。是非とも一度メールで構いませんから、いくつかのアドバイザリー会社へコンタクトしてみてください。

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